5 Strategien für mehr Buchungen und Gewinn in der Nebensaison

Natürliche Hochs und Tiefs in der Hotelnachfrage sind unvermeidlich. Um den Gewinn in der Nebensaison zu schützen, können Hotels fünf wichtige Taktiken nutzen: Zusatzleistungen für Gäste, mehr Sichtbarkeit auf OTAs, dynamische Preisgestaltung, den Verkauf an SMERF-Gruppen und Nachfrageprognosen.

Du kannst nicht verhindern, dass die Nachfrage sinkt, aber du kannst beeinflussen, wie stark sie sinkt und wie profitabel du in dieser Zeit arbeitest.

Wenn du deine Rentabilität gegen die geringere Nachfrage in der Nebensaison absichern möchtest, stellen wir dir fünf bewährte Wege vor, mit denen du deine Strategie in diesem Bereich stärken kannst.

Die wichtigsten Erkenntnisse

• Die Nebensaison ist die Zeit, in der Nachfrage und Auslastung eines Hotels am niedrigsten sind. Trotzdem kannst du beeinflussen, wie viel Umsatz und Gewinn dir in dieser Zeit bleiben.

• Fünf Taktiken wirken zusammen: Pakete mit Zusatznutzen, Sichtbarkeit auf OTAs, dynamische Preisgestaltung, der Verkauf an SMERF-Gruppen und Nachfrageprognosen.

• Pakete und Upgrades erhöhen den Umsatz pro Buchung. Mehr Mehrwert zu bieten funktioniert deshalb oft besser, als den Preis zu senken.

• Sichtbarkeit auf OTAs ist in der Nebensaison wichtiger, weil du und deine Mitbewerber um weniger Gäste konkurrieren.

• Lege deine Preise tagesgenau fest, anhand der Nachfrage und der Preise deiner Mitbewerber, und nutze Prognosen, um kurze Nachfragespitzen wie lange Wochenenden und lokale Events zu erkennen.

Verbessere das Gästeerlebnis mit Zusatzleistungen

Mit zusätzlichen Leistungen und Annehmlichkeiten kannst du gezielt Buchungen anregen und in der Nebensaison deinen Umsatz steigern.

So hebst du dein Hotel von deinen Mitbewerbern ab. Du gewinnst mehr Gäste und schaffst gleichzeitig Upselling-Möglichkeiten, die den Gesamtumsatz pro Buchung erhöhen.

Zusatzleistungen locken nicht nur Reisende an, die ein gutes Angebot suchen, sondern motivieren Gäste auch, vor Ort mehr auszugeben.

Studien zeigen, dass Zusatzleistungen je nach Unterkunftstyp und Markt 10 bis 15 % des gesamten Hotelumsatzes ausmachen können, vielleicht sogar mehr. Ob ein Zimmerpaket mit Upgrade oder ein exklusives Erlebnis: Solche Extras machen den Aufenthalt für Gäste attraktiver und steigern ganz nebenbei deinen Gewinn.

So schaffst du Mehrwert, ohne Rabatte zu geben

Für eine wirksame Strategie könntest du Folgendes einführen:

• Pakete und Sonderangebote: Erstelle saisonale Aktionen mit Extras wie kostenlosen Spa-Anwendungen, Restaurantgutscheinen oder spätem Check-out, vielleicht in Verbindung mit deinem Treueprogramm oder passend für Neukunden.

• Persönliche Upgrades: Fördere Direktbuchungen, indem du vergünstigte Zimmer-Upgrades, Willkommensaufmerksamkeiten oder frühen Check-in anbietest.

• Exklusive Erlebnisse: Arbeite mit lokalen Betrieben und Sehenswürdigkeiten zusammen und biete gebündelte Erlebnisse an, zum Beispiel Weinverkostungen oder geführte Stadttouren.

• Premium-Services: Biete Concierge-Extras wie Flughafentransfers, aufgewertetes Essen auf dem Zimmer oder romantische Wochenendpakete an.

Auch hervorragender Kundenservice spielt eine wichtige Rolle. Wenn du dein Team schulst, persönlicher auf Gäste einzugehen, etwa indem es sich an Vorlieben erinnert oder maßgeschneiderte Empfehlungen gibt, kann das zu besseren Online-Bewertungen und mehr Weiterempfehlungen führen, die wiederum mehr Buchungen bringen.

Und vergiss die Technologie nicht. Mit Revenue-Management-Software für Hotels wie Lighthouse kannst du deine Preisstrategien für Upsells, Paketangebote, Rabatte für längere Aufenthalte und mehr optimieren. So steigerst du die Rentabilität, ohne dass die Gästezufriedenheit leidet.

Wenn du das Gästeerlebnis gezielt verbesserst, füllst du in der Nebensaison nicht nur Zimmer, sondern baust auch langfristige Markenbindung auf.

Optimiere deine Präsenz auf OTAs für mehr Sichtbarkeit

Online-Reisebüros (OTAs) sind für Hotels zentrale Marketing- und Akquisekanäle. Sie steigern die Sichtbarkeit deutlich und bringen Buchungen, besonders in der Nebensaison.

Wenn du dein Hotel auf Plattformen wie Booking.com und Priceline listest, erreichst du eine riesige Zielgruppe, die aktiv nach Unterkünften sucht. So wächst deine Reichweite über dein eigenes Marketing und deine Social-Media-Aktivitäten hinaus und du kurbelst den Umsatz an.

In der Hochsaison buchen Reisende oft lange im Voraus, und Direktbuchungen sind ein wichtiger Teil des Buchungsprozesses.

In der Nebensaison dagegen verschärft sich der Wettbewerb, weil du und deine Mitbewerber um weniger Gäste kämpft. Deine Direktkanäle bleiben wichtig, doch OTAs gewinnen an Bedeutung, um potenzielle Gäste zu erreichen, die dein Haus sonst vielleicht gar nicht kennen würden.

Laut aktuellen Studien entfielen 2024 in den USA etwa 20 % des gesamten Reisemarkts und 50 % des Online-Reisemarkts auf OTAs. Das unterstreicht ihre große Rolle beim Buchungsverhalten der Verbraucher.

So optimierst du deine OTA-Einträge in der Nebensaison

Hier sind einige Strategien, mit denen du OTAs in der Nebensaison effektiv nutzen und deine Sichtbarkeit steigern kannst:

• OTA-Profile optimieren: Sie müssen nicht das ganze Jahr über gleich bleiben. Achte also darauf, dass deine OTA-Einträge hochwertige, zur Saison passende Bilder und aktuelle Informationen zeigen. Zeige zum Beispiel in den kälteren Monaten deine Winterangebote, das stärkt Glaubwürdigkeit und Nähe.

• Gezielte OTA-Kampagnen starten: Nutze gesponserte Anzeigen auf OTA-Plattformen, um bei Reisenden, die ihre Nebensaison-Reise planen, sichtbarer zu werden. Maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen mit Sonderangeboten können außerdem frühere Gäste ansprechen.

• In OTA-Werbung investieren: Plane Budget für OTA-Werbeoptionen ein, um exklusive Angebote oder Pakete zu bewerben und dein Haus aus der Masse herausstechen zu lassen.

• Technische Tools nutzen: Mit Lösungen wie dem Channel-management von Lighthouse für unabhängige Hotels steuerst du, wie du auf OTAs erscheinst, hältst deine Einträge aktuell und passt deine Taktik wirkungsvoll an. So sorgst du für optimale Sichtbarkeit und Auslastung.

Wenn du deine Präsenz auf OTAs gezielt ausbaust, kannst du die Buchungen in der Nebensaison wirksam steigern und sorgst auch in schwierigen Phasen des Jahres für stabilen Umsatz und einen Wettbewerbsvorteil.

Sorge mit einer dynamischen Preisstrategie für wettbewerbsfähige Zimmerpreise

Mit einer dynamischen Preisstrategie passt du deine Zimmerpreise in Echtzeit an Nachfrage, Marktbedingungen, Preise der Mitbewerber und andere externe Faktoren an. Anders als statische Preise, die fest bleiben, sorgt dynamische Preisgestaltung dafür, dass deine Preise immer so optimiert sind, dass sie Gäste anziehen und gleichzeitig den Umsatz maximieren.

Dieser Ansatz ist in der Nebensaison besonders hilfreich, denn er hilft dir, wettbewerbsfähig zu bleiben und preisbewusste Reisende zu gewinnen, die sonst woanders buchen würden.

Dynamische Preisgestaltung bedeutet nicht nur, Zimmerpreise anzupassen. Sie gilt auch für Zusatzleistungen, Annehmlichkeiten und Pakete. Schauen wir uns ein paar Beispiele an:

• Zimmerpreise: Wenn du die Preise in der ruhigen Zeit leicht senkst, kannst du die Auslastung steigern und sie für Tage mit hoher Nachfrage wieder anheben.

• Upgrades und Annehmlichkeiten: Vergünstigte Spa-Anwendungen, Verpflegungspakete oder später Check-out in der Nebensaison sollten Gäste dazu bringen, vor Ort mehr auszugeben.

• Sonderpakete: Mit gebündelten Angeboten, die die Übernachtung mit lokalen Erlebnissen verbinden, schaffst du ein attraktiveres Wertversprechen.

So legst du Nebensaison-Preise mit dynamischer Preisgestaltung fest

Schütze deine Margen unbedingt mit Leitplanken. Lege einen Mindestpreis fest, damit Rabatte in der Nebensaison nie unter deine Kosten rutschen oder deine durchschnittliche Tagesrate (ADR) nach unten ziehen, und gleiche Preisänderungen mit deinen Auslastungszielen ab. Behalte die Preise deiner Mitbewerber für dieselben Tage im Blick, damit du siehst, ob dein Preis vom Markt abweicht.

Damit du eine dynamische Preisstrategie erfolgreich umsetzen kannst, ohne in manueller Arbeit zu versinken, brauchst du ein Tool für Preisempfehlungen wie die Preisoptimierung von Lighthouse. Das Tool nutzt Daten wie die vorausschauende Nachfrage, die Preise deiner Mitbewerber und historische Buchungsmuster und ermöglicht Zimmerpreisanpassungen in Echtzeit. So bleibst du dem Markt voraus und maximierst deinen Umsatz, egal wie die Nachfrage aussieht.

Diese Art der Preisgestaltung bringt in nachfrageschwachen Zeiten nicht nur mehr Buchungen, sondern optimiert auch den Umsatz insgesamt, und zwar wieder unter Wahrung der Preisintegrität.

Passe deine Marketingstrategie an, um SMERFs und andere Gruppen anzusprechen

SMERFs – ein Akronym für soziale, militärische, Bildungs-, religiöse und Vereinsgruppen (Fraternal) – sind für Hotels eine wertvolle und oft vernachlässigte Zielgruppe, besonders in der Nebensaison.

Anders als Urlaubsreisende haben diese Gruppen für Konferenzen, Treffen, Retreats und Schulungen oft feste Reisetermine. Wenn du diese Muster erkennst, kannst du sie nutzen, um einen Teil der saisonalen Nachfrageeinbrüche aufzufangen.

SMERF-Gruppen buchen tendenziell in größeren Mengen und reservieren oft schon lange im Voraus ganze Zimmerkontingente. Das hilft nicht nur, die Auslastung in ruhigen Zeiten zu halten, sondern steigert auch die Zusatzumsätze durch Catering, die Vermietung von Tagungsräumen und längere Aufenthalte.

SMERFs achten in der Regel auf ihr Budget, sind aber verlässlich und potenzielle Stammkunden. Damit sind sie ein ideales Marktsegment, wenn du – und das solltest du! – den Umsatz in den Nebensaison-Monaten stabil halten willst.

So gewinnst du SMERF-Gruppen

Es gibt viele Wege, SMERFs anzusprechen. Hier ein Überblick über die Strategien, die dir zur Verfügung stehen:

• Wichtige Gruppen identifizieren: Damit du diese Gäste gezielter ansprechen kannst, recherchiere lokale Veranstaltungskalender, Business-Konferenzen und Gemeinschaftsorganisationen, um Gruppen zu finden, die außerhalb der Hauptsaison reisen wollen.

• Deine Botschaft anpassen: Passe deine Marketingmaterialien so an, dass sie Annehmlichkeiten hervorheben, die bestimmte Gruppen ansprechen, etwa vergünstigte Tagungsräume, Gruppenmenüs oder kostenlose Shuttle-Services.

• Die richtigen Kanäle nutzen: Setze auf gezielte E-Mail-Kampagnen, LinkedIn für Firmenveranstaltungen und Facebook-Gruppen für gesellschaftliche oder religiöse Treffen. Auch Partnerschaften mit lokalen Eventplanern können die Sichtbarkeit deines Hotels erhöhen.

Wenn du SMERFs und andere Gruppenreisende aktiv bewirbst, kannst du dir in der Nebensaison verlässliche Buchungen sichern, zusätzlichen Umsatz erzielen und langfristige Beziehungen zu wiederkehrenden Gästen aufbauen.

Wisse, wann deine Nebensaison ist, und plane entsprechend

Zu verstehen, wann die Nebensaison deines Hotels liegt und wie sie schwanken kann, ist entscheidend, um deinen Umsatz zu schützen und fundierte unternehmerische Entscheidungen zu treffen.

Die Nebensaison eines Hotels ist nicht immer ein gleichmäßiger Nachfragerückgang. Es kann Mini-Spitzen geben, etwa durch lange Wochenenden, lokale Events oder Schulferien, die trotzdem Buchungen bringen.

Wenn du diese Muster erkennst, kannst du gezielte Preise, Sonderaktionen, E-Mail-Marketing und andere Marketingstrategien einsetzen, um den Umsatz auch in generell ruhigeren Zeiten zu maximieren.

Und das ist wichtig. Warum? Weil du besser aufgestellt bist, wenn du deine Nebensaison genau bestimmst, um:

• Umsatzsichernde Maßnahmen frühzeitig zu planen: Beispiele sind Anpassungen beim Personal und bei der Budgetverteilung.

• Preise und Aktionen zu optimieren: So weckst du Nachfrage, wenn die Auslastung niedrig ist.

• Unerwartete Spitzen zu nutzen: Bereite gezielte Angebote für kurze Phasen mit mehr Buchungen vor.

So prognostizierst du deine Nebensaison

Planung beruht auf Vorhersagen und Prognosen. Wie kannst du also Trends in der Nebensaison vorhersagen, um einzuschätzen, wie sie sich auf deinen Umsatz auswirken, und entsprechend zu budgetieren?

Um die Auswirkungen der Nebensaison vorherzusehen, analysierst du historische Buchungsdaten, Trends bei Mitbewerbern und die Marktnachfrage. Das hilft dir, die Auslastung, erwartete Umsatzlücken und Chancen vorherzusagen, wie du Verluste durch gezielte Preise und Aktionen ausgleichen kannst.

Lighthouse analysiert vorausschauende Reisesuchdaten in Echtzeit und weitere Marktdaten, damit du:

• die Leistung in der Nebensaison vorhersagen und mit historischen Daten vergleichen kannst.

• wiederkehrende Buchungstrends und Nachfrageschwankungen erkennen kannst.

• Preise und Marketingmaßnahmen vorausschauend an die Marktnachfrage anpassen kannst.

Wenn du datenbasierte Prognosen nutzt, kannst du die Nebensaison strategisch angehen. So sicherst du einen gleichmäßigen Umsatzfluss und fängst Einbrüche im saisonalen Geschäft ab.

Stärke die Leistung deines Hotels in der Nebensaison mit besseren Daten

Die Leistung in der Nebensaison wirkt sich nicht nur auf den Umsatz in den ruhigen Monaten aus, sondern hat direkten Einfluss auf die Jahresrentabilität. Leere Zimmer, geringere Zusatzausgaben und niedrigere Auslastung können Umsatzlücken reißen, die sich nur schwer wieder schließen lassen, und setzen die Hochsaison unter Druck, dies auszugleichen.

Eine gut umgesetzte Strategie für die Nebensaison sorgt dagegen für stetigen Cashflow und maximiert den Umsatz das ganze Jahr über. So bist du weniger darauf angewiesen, dass Zeiten mit hoher Nachfrage dein Hotel profitabel halten.

Das unterstreicht noch einmal, wie wichtig die richtige Technologie ist, um die Nebensaison nicht nur zu überstehen, sondern in ihr zu glänzen.

Die Lösungen von Lighthouse helfen dir, Echtzeitdaten, Wettbewerbseinblicke und Nachfrageprognosen zu nutzen, um klügere Entscheidungen bei Preisen, Vertrieb und Marketing zu treffen – mit einer Automatisierung, die auf deine Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Mit einem datenbasierten Ansatz kannst du die Auslastung halten, deine Preise optimieren und bislang ungenutzte Nachfrage erschließen. So wird die Nebensaison von einer Herausforderung zu einer Chance für nachhaltigen Erfolg.

Wenn du mehr über die Tools und branchenführenden Datensätze von Lighthouse erfahren möchtest, melde dich noch heute bei uns.

Hotelbuchungen in der Nebensaison – FAQ

Was ist die Nebensaison in der Hotelbranche?

Die Nebensaison ist die Zeit des Jahres, in der Nachfrage, Auslastung und Zimmerpreise eines Hotels am niedrigsten sind. Man spricht auch von Zwischensaison oder Nachsaison. Wann sie liegt, hängt von deinem Reiseziel ab: Strandhotels sind oft im Winter ruhig, Skihotels im Sommer. Schau in deine eigene Buchungshistorie, um deine Nebensaison zu finden.

Wie steigerst du den Hotelumsatz in der Nebensaison?

Kombiniere fünf Taktiken: Schaffe mit Paketen und Upgrades Mehrwert, steigere deine Sichtbarkeit auf OTAs, passe deine Preise mit dynamischer Preisgestaltung an, sprich SMERF- und andere Gruppenbuchungen gezielt an und prognostiziere deine Nebensaison frühzeitig. Zusammen füllen sie mehr Zimmer und erhöhen den Umsatz pro Buchung, ohne dass du auf hohe Rabatte angewiesen bist.

Wie steigerst du die Hotelauslastung in der Nebensaison?

Gib Reisenden einen Grund, jetzt zu buchen. Biete Pakete mit Extras wie Restaurantgutscheinen oder spätem Check-out an, frische deine OTA-Einträge mit saisonalen Fotos auf und sprich Gruppen an, die außerhalb der Hauptsaison reisen, zum Beispiel SMERF-Gruppen. Richte deine Preise dann nach der Nachfrage aus, damit du sie nur an den Tagen senkst, an denen es nötig ist.

Sollten Hotels in der Nebensaison die Preise senken?

Nicht pauschal. Etwas niedrigere Preise können die Auslastung steigern, aber Rabatte für alle schmälern den Umsatz. Passe deine Preise Tag für Tag anhand von Nachfrage und Preisen der Mitbewerber an, lege einen Mindestpreis fest, den du nicht unterschreitest, und schaffe Mehrwert mit Paketen oder Upgrades, statt nur zu rabattieren.

Wie sagst du die Nebensaison deines Hotels voraus?

Beginne mit deinen eigenen Buchungsdaten aus den vergangenen Jahren, um zu sehen, wann die Auslastung sinkt, und vergleiche sie dann mit den Preisen der Mitbewerber und der Marktnachfrage für die kommenden Monate. Achte auch auf kurze Spitzen, etwa lange Wochenenden, lokale Events und Schulferien. Nutze diese Muster, um Personal, Budgets, Preise und Aktionen frühzeitig zu planen.

Welche Revenue-Management-Funktionen unterstützen dynamische Preisgestaltung mit Leitplanken wie Mindestpreis und Auslastungszielen?

Achte auf Mindest- und Höchstpreisgrenzen, auf Auslastungsziele, die Preise erhöhen oder senken, je nachdem, wie sich die Zimmer füllen, und auf Nachfrageprognosen, die gefragte und ruhige Tage vorhersehen. Auch die Beobachtung der Mitbewerberpreise sowie die Möglichkeit, Preisänderungen zu prüfen oder zu überschreiben, sind wichtig. Zusammen halten sie automatisierte Preisgestaltung innerhalb von Grenzen, mit denen du dich wohlfühlst.