5 façons de booster vos réservations et vos bénéfices en basse saison

Les creux et les pics de demande sont inévitables dans l’hôtellerie. Pour protéger vos bénéfices en basse saison, cinq leviers clés s’offrent à vous : les services à valeur ajoutée pour vos clients, une meilleure visibilité sur les OTA, la tarification dynamique, la vente aux groupes SMERF et la prévision de la demande.

Vous ne pouvez pas empêcher la demande de fléchir, mais vous pouvez influencer l’ampleur de cette baisse et la rentabilité de votre exploitation pendant cette période.

Si vous souhaitez protéger votre rentabilité face à la baisse de la demande en basse saison, voici cinq méthodes éprouvées pour renforcer votre stratégie.

L’essentiel à retenir

• La basse saison est la période où la demande et le taux d’occupation d’un hôtel sont au plus bas, mais vous pouvez tout de même influencer le chiffre d’affaires et les bénéfices que vous conservez durant cette période.

• Cinq leviers se combinent : les offres à valeur ajoutée, la visibilité sur les OTA, la tarification dynamique, la vente aux groupes SMERF et la prévision de la demande.

• Les forfaits et les surclassements augmentent la dépense par réservation : ajouter de la valeur fonctionne donc souvent mieux que baisser vos prix.

• La visibilité sur les OTA compte davantage en basse saison, car vous et vos concurrents vous disputez moins de clients.

• Fixez vos tarifs date par date en fonction de la demande et des prix de vos concurrents, et appuyez-vous sur les prévisions pour repérer les pics ponctuels, comme les week-ends prolongés et les événements locaux.

Améliorez l’expérience client grâce à des services à valeur ajoutée

En proposant des services et des équipements à valeur ajoutée, vous pouvez stimuler les réservations de façon stratégique et augmenter votre chiffre d’affaires en basse saison.

Cela distinguera votre hôtel de vos concurrents : vous attirez ainsi davantage de clients tout en créant des occasions de vente additionnelle qui augmentent la dépense globale par réservation.

Les services à valeur ajoutée ne séduisent pas seulement les voyageurs en quête de bonnes affaires ; ils incitent aussi les clients à dépenser davantage sur place.

Selon une étude, les services annexes peuvent représenter 10 à 15 % du chiffre d’affaires total d’un hôtel, voire davantage, selon le type d’établissement et le marché. Qu’il s’agisse d’une formule de chambre améliorée ou d’une expérience exclusive, ces extras rendent le séjour plus attrayant tout en augmentant discrètement vos bénéfices.

Comment ajouter de la valeur sans baisser vos prix

Pour mettre en place une stratégie efficace, vous pouvez envisager de proposer :

• Des forfaits et des offres spéciales : créez des promotions saisonnières incluant des avantages tels que des soins au spa offerts, des crédits restaurant ou un départ tardif, en vous appuyant éventuellement sur votre programme de fidélité ou en visant de nouveaux clients.

• Des surclassements personnalisés : encouragez les réservations en direct en proposant des surclassements de chambre à tarif réduit, des attentions de bienvenue ou une arrivée anticipée.

• Des expériences exclusives : associez-vous à des commerces et à des sites touristiques locaux pour proposer des expériences combinées, comme des dégustations de vin ou des visites guidées de la ville.

• Des services premium : proposez des options de conciergerie, comme des transferts depuis l’aéroport, des améliorations pour les repas en chambre ou des forfaits escapade romantique.

Un service client exceptionnel joue également un rôle clé. Former votre équipe à personnaliser les échanges avec les clients, par exemple en retenant leurs préférences ou en leur offrant des recommandations sur mesure, peut se traduire par de meilleurs avis en ligne et davantage de recommandations, qui attirent à leur tour plus de réservations.

N’oubliez pas non plus la technologie. S’appuyer sur un logiciel de gestion des revenus hôteliers comme Lighthouse peut vous aider à optimiser votre stratégie tarifaire pour les ventes additionnelles, les forfaits, les réductions selon la durée du séjour et bien plus encore, afin d’améliorer votre rentabilité tout en préservant la satisfaction de vos clients.

En améliorant l’expérience client de façon stratégique, vous ne remplissez pas seulement vos chambres en basse saison : vous favorisez aussi une fidélité durable à votre marque.

Optimisez votre présence sur les OTA pour gagner en visibilité

Les agences de voyages en ligne (OTA) sont des canaux de promotion et d’acquisition essentiels pour les hôtels : elles renforcent nettement leur visibilité et génèrent des réservations, surtout en basse saison.

En vous référençant sur des plateformes comme Booking.com et Priceline, vous touchez un vaste public qui recherche activement un hébergement, et vous augmentez ainsi votre exposition au-delà de vos efforts de marketing direct et de réseaux sociaux pour accroître vos ventes.

En haute saison, les voyageurs réservent souvent bien à l’avance, et les réservations en direct occupent une place centrale dans le processus.

En revanche, en basse saison, la concurrence s’intensifie : vous et vos concurrents vous disputez moins de clients. Même si vos canaux directs restent importants, les OTA prennent alors plus de poids pour atteindre des clients potentiels qui, sinon, ne connaîtraient peut-être pas votre établissement.

Selon une étude récente, les OTA représentaient environ 20 % du marché total du voyage et 50 % du marché du voyage en ligne aux États-Unis en 2024, ce qui souligne leur rôle majeur dans le comportement de réservation des consommateurs.

Comment optimiser vos annonces sur les OTA en basse saison

Passons en revue quelques stratégies qui vous aideront à tirer parti des OTA et à gagner en visibilité en basse saison :

• Optimisez vos profils OTA : ils n’ont pas besoin de rester figés toute l’année. Veillez donc à ce que vos annonces OTA présentent des photos de qualité adaptées à la saison et des informations à jour. Par exemple, mettez en avant vos équipements d’hiver pendant les mois froids, ce qui renforce votre crédibilité et facilite l’identification des voyageurs.

• Lancez des campagnes ciblées sur les OTA : utilisez des annonces sponsorisées sur les plateformes OTA pour gagner en visibilité auprès des voyageurs qui préparent leurs séjours de basse saison. Des campagnes d’e-mails personnalisées mettant en avant des offres spéciales peuvent aussi attirer d’anciens clients.

• Investissez dans la publicité sur les OTA : consacrez un budget aux options publicitaires des OTA pour promouvoir des offres ou des forfaits exclusifs et faire sortir votre établissement du lot.

• Utilisez des outils technologiques : avec la plateforme Lighthouse, la Gestion des canaux de distribution pour hôtels indépendants vous aide à gérer votre présence sur les OTA, à garder vos annonces à jour et à ajuster efficacement vos tactiques, pour garantir une visibilité et une occupation optimales.

En renforçant votre présence sur les OTA de façon stratégique, vous pouvez augmenter efficacement vos réservations en basse saison, et ainsi préserver votre chiffre d’affaires et conserver un avantage concurrentiel pendant les périodes difficiles de l’année.

Garantissez des tarifs compétitifs grâce à une stratégie de tarification dynamique

Une stratégie de tarification dynamique vous permet d’ajuster vos tarifs en temps réel en fonction de la demande, des conditions du marché, des prix de vos concurrents et d’autres facteurs externes. Contrairement à une tarification statique, qui reste figée, la tarification dynamique garantit des tarifs toujours optimisés pour attirer les clients tout en maximisant votre chiffre d’affaires.

Cette approche est particulièrement utile en basse saison, car elle vous aide à rester compétitif et à séduire les voyageurs sensibles aux prix, qui pourraient sinon réserver ailleurs.

Mettre en place la tarification dynamique ne se limite pas à ajuster le prix des chambres : elle s’applique aussi aux options, aux équipements et aux forfaits. Prenons quelques exemples :

• Tarifs des chambres : si vous baissez légèrement vos prix en période creuse, vous pouvez augmenter le taux d’occupation, puis les remonter pour les dates à forte demande.

• Surclassements et équipements : proposer des soins au spa, des formules repas ou des départs tardifs à tarif réduit en période creuse devrait encourager les dépenses sur place.

• Forfaits spéciaux : en proposant des offres groupées qui associent l’hébergement à des expériences locales, vous créez une proposition de valeur plus attrayante.

Comment fixer vos tarifs de basse saison grâce à la tarification dynamique

Protégez vos marges en fixant des garde-fous. Définissez un tarif minimum afin que les remises de basse saison ne descendent jamais sous vos coûts et ne fassent pas chuter votre tarif journalier moyen (ADR), et vérifiez chaque changement de prix au regard de vos objectifs d’occupation. Suivez les tarifs de vos concurrents pour les mêmes dates, afin de voir si votre prix s’écarte du marché.

Pour appliquer une stratégie de tarification dynamique avec succès sans vous noyer dans le travail manuel, vous avez besoin d’un outil de recommandation de prix comme l’Optimisation tarifaire de Lighthouse. En s’appuyant sur des données telles que la demande à venir, les tarifs de vos concurrents et l’historique des réservations, l’outil permet d’ajuster vos prix en temps réel pour garder une longueur d’avance sur le marché et maximiser votre chiffre d’affaires, quelles que soient les conditions de demande.

Cette approche de la tarification stimule les réservations pendant les périodes de faible demande, mais elle optimise aussi le chiffre d’affaires dans son ensemble, tout en préservant la cohérence de vos tarifs.

Adaptez votre stratégie marketing pour cibler les SMERF et d’autres groupes

Les SMERF, acronyme anglais désignant les groupes sociaux, militaires, éducatifs, religieux et fraternels, représentent une clientèle précieuse et souvent négligée pour les hôtels, surtout en basse saison.

Contrairement aux voyageurs de loisirs, ces groupes ont souvent des calendriers de déplacement fixes pour des conférences, des retrouvailles, des séminaires et des formations. Si vous repérez ces habitudes, vous pouvez en tirer parti pour compenser une partie des baisses de demande saisonnières.

Les groupes SMERF ont tendance à réserver en volume, en bloquant souvent des lots de chambres bien à l’avance. Cela aide à maintenir le taux d’occupation en période creuse, mais aussi à augmenter les revenus annexes grâce à la restauration, à la location de salles de réunion et aux séjours prolongés.

Les SMERF sont généralement attentifs à leur budget, mais fiables, et peuvent devenir des clients fidèles. Ils constituent donc un segment idéal si, comme vous le devriez, vous cherchez à préserver votre chiffre d’affaires pendant les mois creux.

Comment attirer les groupes SMERF

Il existe de nombreuses façons d’attirer les SMERF ; voici un aperçu des stratégies à votre disposition :

• Identifiez les groupes clés : pour mieux cibler ces clients, consultez les calendriers d’événements locaux, les conférences professionnelles et les associations locales afin de repérer les groupes qui prévoient de voyager hors saison.

• Adaptez votre message : ajustez vos supports marketing pour mettre en avant les équipements qui séduisent des groupes précis, comme des salles de réunion à prix réduit, des options de restauration pour groupes ou des navettes gratuites.

• Exploitez les bons canaux : utilisez des campagnes d’e-mails ciblées, LinkedIn pour les événements d’entreprise et des groupes Facebook pour les rassemblements sociaux ou religieux. Nouer des partenariats avec des organisateurs d’événements locaux peut aussi accroître la visibilité de votre hôtel.

En faisant activement la promotion de votre hôtel auprès des SMERF et d’autres voyageurs en groupe, vous pouvez sécuriser des réservations régulières en basse saison, générer des revenus supplémentaires et construire des relations durables avec des clients fidèles.

Identifiez votre basse saison et planifiez en conséquence

Comprendre quand survient la basse saison de votre hôtel, et comment elle peut varier, est essentiel pour protéger votre chiffre d’affaires et prendre des décisions éclairées.

La période creuse d’un hôtel n’est pas toujours une baisse uniforme de la demande : il peut y avoir des micropics, comme des week-ends prolongés, des événements locaux ou des vacances scolaires, qui continuent de générer des réservations.

Repérer ces tendances vous aide à mettre en place une tarification ciblée, des promotions spéciales, de l’e-mailing et d’autres actions marketing pour maximiser votre chiffre d’affaires, même pendant les périodes généralement plus calmes.

Et c’est important. C’est important, car en identifiant précisément votre basse saison, vous êtes mieux armé pour :

• Planifier à l’avance des stratégies pour préserver vos revenus : par exemple, des ajustements d’effectifs et des affectations de budget.

• Optimiser vos tarifs et vos promotions : cela attirera la demande quand l’occupation est faible.

• Tirer parti des pics inattendus : préparez des offres ciblées pour de brèves hausses de réservations.

Comment prévoir votre basse saison

La planification repose sur l’anticipation et les prévisions. Alors, comment prévoir les tendances de la basse saison pour évaluer leur impact sur votre chiffre d’affaires et établir votre budget en conséquence ?

Pour anticiper l’impact de la basse saison, analysez l’historique de vos réservations, les tendances de vos concurrents et la demande du marché. Cela vous aidera à prévoir les taux d’occupation, les manques à gagner attendus et les occasions de compenser vos pertes grâce à une tarification et à des promotions stratégiques.

Lighthouse analyse des données de recherche de voyage prospectives en temps réel, ainsi que d’autres données de marché, afin de :

• Prévoir la performance de la basse saison et la comparer à l’historique.

• Repérer les tendances de réservation récurrentes et les fluctuations de la demande.

• Ajuster de façon proactive vos tarifs et vos actions marketing à la demande du marché.

En vous appuyant sur des prévisions fondées sur les données, vous pouvez aborder la basse saison de façon stratégique, et ainsi assurer un flux de revenus régulier et limiter les creux de l’activité saisonnière.

Renforcez la performance de votre hôtel en basse saison grâce à de meilleures données

La performance en basse saison n’affecte pas seulement le chiffre d’affaires d’un hôtel pendant les mois creux : elle a un impact direct sur la rentabilité annuelle. Des chambres vides, une baisse des dépenses annexes et des taux d’occupation plus faibles peuvent créer des manques à gagner difficiles à rattraper, et font peser sur la haute saison la pression de les compenser.

Une stratégie de basse saison bien exécutée garantit en revanche une trésorerie stable et maximise le chiffre d’affaires toute l’année, ce qui réduit la dépendance aux périodes de forte demande pour rester rentable.

Cela souligne encore l’importance de la bonne technologie, non seulement pour traverser la basse saison, mais aussi pour y prospérer.

Les solutions de Lighthouse vous aident à exploiter les données en temps réel, les analyses de la concurrence et les prévisions de la demande pour prendre de meilleures décisions en matière de tarification, de distribution et de marketing, grâce à une automatisation adaptée à vos besoins.

En adoptant une approche fondée sur les données, vous pouvez maintenir votre taux d’occupation, optimiser vos tarifs et capter la demande inexploitée, et ainsi transformer la basse saison, d’un défi en une opportunité de réussite durable.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les outils de Lighthouse et ses jeux de données de référence dans le secteur, contactez-nous dès aujourd’hui.

Réservations hôtelières en basse saison : FAQ

Qu’est-ce que la basse saison dans l’hôtellerie ?

La basse saison est la période de l’année où la demande, le taux d’occupation et les tarifs d’un hôtel sont au plus bas. On parle aussi de hors saison ou de période creuse. Son calendrier dépend de votre destination : les stations balnéaires ralentissent souvent en hiver, et les hôtels de ski en été. Consultez l’historique de vos réservations pour déterminer la vôtre.

Comment augmenter le chiffre d’affaires d’un hôtel en basse saison ?

Combinez cinq leviers : ajoutez de la valeur avec des forfaits et des surclassements, renforcez votre visibilité sur les OTA, ajustez vos tarifs grâce à la tarification dynamique, ciblez les groupes SMERF et autres réservations de groupe, et prévoyez votre basse saison suffisamment tôt. Ensemble, ils permettent de remplir davantage de chambres et d’augmenter la dépense par réservation sans recourir à de fortes remises.

Comment augmenter le taux d’occupation d’un hôtel en basse saison ?

Donnez aux voyageurs une raison de réserver dès maintenant. Proposez des forfaits avec des avantages tels que des crédits restaurant ou un départ tardif, actualisez vos annonces sur les OTA avec des photos de saison et visez les groupes qui voyagent hors saison, comme les groupes SMERF. Ensuite, fixez vos prix selon la demande, afin de ne baisser vos tarifs que pour les dates qui en ont besoin.

Les hôtels doivent-ils baisser leurs tarifs en basse saison ?

Pas de façon généralisée. Des tarifs légèrement plus bas peuvent faire grimper l’occupation, mais des remises systématiques érodent le chiffre d’affaires. Ajustez vos prix date par date en fonction de la demande et des tarifs de vos concurrents, fixez un tarif minimum sous lequel vous ne descendrez pas, et ajoutez de la valeur avec des forfaits ou des surclassements plutôt que de vous limiter aux remises.

Comment prévoir la basse saison de votre hôtel ?

Commencez par vos propres données de réservation des années passées pour voir quand l’occupation baisse, puis comparez-les aux tarifs de vos concurrents et à la demande du marché pour les mois à venir. Cherchez aussi les pics ponctuels, comme les week-ends prolongés, les événements locaux et les vacances scolaires. Servez-vous de ces tendances pour planifier tôt vos effectifs, vos budgets, vos tarifs et vos promotions.

Quelles fonctionnalités de gestion des revenus hôteliers permettent une tarification dynamique avec des garde-fous comme un tarif minimum et des objectifs d’occupation ?

Recherchez des limites de tarif minimum et maximum, des objectifs d’occupation qui font monter ou baisser les prix à mesure que les chambres se remplissent, et des prévisions de la demande qui anticipent les dates chargées et calmes. Le suivi des tarifs des concurrents et la possibilité de vérifier ou de modifier les changements de prix comptent aussi. Ensemble, ils maintiennent la tarification automatisée dans des limites qui vous conviennent.